Интервью с Медеей Марис

Интервью с Медеей Марис

В гостях у Сони Тру, Медея Марис, дизайнер и владелица одноименного бренда.

С Медеей мы познакомились несколько лет назад. Она как раз вернулась из путешествия по Америке и пришла работать в Topshop в качестве VIP стилиста. Можно сказать, что на моих глазах девушка из наемного работника превращалась в хозяйку модного бизнеса. Первая коллекция создавалась в 2015 году на заработанные стилистом деньги, а все свободное время Медея посвящала поиску нужных тканей и конструированию одежды.

Меня неоднократно спрашивали, можно ли построить успешный бизнес, торгуя только через Инстаграм. Вопрос адресую Медее, поскольку этот канал продаж является ключевым для ее бизнеса. Соответственно, спрашиваю в деталях и относительных цифрах о специфике такого вида продаж.

Соня: Какой процент Ваших клиентов приходит к Вам из Инстаграм и откуда приходят остальные?

Mедея: Инстаграм – важнейший источник клиентов для нашего бренда. Мы постоянно его совершенствуем. Примерно 50-60% клиентов пришли к нам именно оттуда. И надеюсь, эта цифра будет увеличиваться. Я знаю целые огромные бренды, которые выросли за счет хорошо настроенного маркетинга в Инстаграме.

Соня: Какие, например, бренды для Вас – достойный пример работы в Инстаграм?

Mедея: Их много, но выделю главных : Private Sun, Iam Studio, Outlaw (это российские), ну и конечно я всегда смотрю на классные иностранные аккаунты. Jacquemus, J.W. Anderson, Prada, Fendi, PalomaWool. Эти кейсы к российским реалиям пока мало применимы, но у них потрясающий, творческий подход.

Соня: Сразу ли удалось заработать на этом ресурсе или нужно было достичь определенного “веса”. В чем этот “вес” измеряется.

Mедея: Инстаграм бренда стал “приводить” клиентов практически сразу. Сначала это были один-два человека. Потом больше и больше. Мы делали много съемок, каждую неделю – съемка. И появлялся контент из прессы, съемок стилистов – всё шло в дело. Инстаграм менялся, рос. Его “вес” в активностях, сколько к вам приходит людей через него. И сколько продаж.

Соня: Уточню, Вы имеете ввиду активности в самом Инстаграм в виде новых фотосессий еженедельно, а также ссылки на Инстаграм из регулярных публикаций в прессе? Есть ли еще какие-то секреты быстрого роста?

Mедея: Нет, секрета быстрого роста нет. Просто делайте контент, который вы чувствуете, на который откликается ваше сознание. Если нравится вам –  значит, понравится кому-то еще. Просто делайте, делайте, делайте. И учитесь у тех, кто делает модно, качественно, актуально. Постоянно повышайте ваш уровень насмотренности.

Соня: Есть ли специфика этого канала продаж по сравнению с другими. Например, выше средний чек, меньше количество в среднем чеке, особые запросы на стиль и т.д.

Mедея: Инстаграм – это всегда два типа покупателей. Одни каждый день заходят, смотрят, ждут скидки, задают много вопросов и в итоге приходят в шоу-рум. А другие – увидел, заказал, купил. Суперактивные, спонтанные, сиюминутные.

Часто мы выполняем индивидуальные заказы клиентов, шьем по меркам, “сажаем” на фигуру – они в основном приходят именно из Инстаграма.

А стиль или чек особо не отличаются.

Соня: Какие технические моменты нужно учесть и организовать, чтобы торговать через Инстаграм успешно.

Mедея: Нужно быть вовлеченным в процесс, любить Инстаграм, оперативно на него реагировать. На все процессы и изменения в нем. Если этого нет, лучше нанять специально человека. Всё должно быть ясно изложено, цена, что где и сколько. Но, у вашего Инстаграма должен быть свой стиль.

Соня: Вы упомянули специального человека, какие качества или навыки у него должны быть. Что стоит делегировать, а что перепоручать опасно?

Mедея: Это должен быть просто профессиональный смм- менеджер, чье портфолио, видение и другие или предыдущие проекты вам близки по стилю, направлению, ЦА. Я рекомендую с ним обсудить всё до деталей, утвердить план, сроки и начать сотрудничество. Через 3-4 недели всё станет понятно. Ваше/не ваше.

Соня: Насколько широкая ассортиментная матрица нужна для этого канала продаж. Может быть достаточно всего нескольких моделей?

Mедея: Это зависит не от Инстаграма, а от бренда. Можно и с трех маек начать. Смотря как преподнести товар и его историю. Я знаю супер успешные нишевые марки, которые через Инстаграм на огромные суммы наторговывают, и бренды с обширной ассортиментной матрицей, тоже успешные. Это скорее вопрос брендинга и позиционирования. Через Инстаграм вы раскрываете идею, рассказываете историю, и насколько хорошо расскажете, на столько и продадите.

Соня:  Можете привести примеры успешных марок с узким и широким ассортиментом?

Mедея: Суперуспешный, на мой взгляд, проект Sh’u, который начинался с маленького бюджета и с одной модели дождевика. А теперь это большой бренд с производством в Китае. В качестве бренда с широким ассортиментом и хорошими показателями сразу на ум приходит IAM Studio.

Соня:  Что именно “продает” в Инстаграм – картинка, текст, сториз, ссылки? Заметили какую-то зависимость?

Mедея: Продает картинка и текст, завлекает сторис.

Соня:  А работает ли видеоконтент? Или отличие от фотографий по силе притяжения клиентов незначительно?

Mедея: Сейчас однозначно век видеоконтента, ролики набирают в десятки раз больше просмотров и интереса.

Соня:  Вообще про соцсети вопрос. Эффективны ли другие соцсети для продажи, или все-таки Инстаграм пока лидируе? Есть ли статистика о конверсии продаж через Телеграм.

Mедея: Через Телеграм не продаем, но думаю, начнем скоро. Фейсбук продает вяло.

Соня:  Как решаете вопрос логистики или доставки, например, в Америку.

Mедея: Проще простого – всё через Почту России. Отсылаем по России и миру, пока всё отлично. И цены на доставку у них приятные. В черном списке у меня логистическая компания SPSR, никогда с ней не связывайтесь.

Соня:  Почему, если не секрет?

Mедея: У SPSR крайне непрофессионально всё сделано. До сих пор они мне переводят средства за проданные вещи еще в июле (!).

Соня:  Да уж, надеюсь, что все благополучно разрешится. Вы упомянули, что помимо Инстаграм активно развиваете продажи через шоу-рум. Как я понимаю, шоу-рум – это Ваша основная площадка представления товара в реальности.

Mедея: Да, сейчас гораздо выгоднее иметь свою площадку.

Соня:  Выгоднее, чем продавать через чужой магазин?

Mедея: Намного. Можно напрямую влиять на ценообразование. А магазин, который берет на реализацию, ставит коэффициент 2,7 на вашу оптовую цену.

Соня:  Насколько затраты на аренду отдельного помещения окупаются?

Mедея: Окупаются, но нужно всё просчитать заранее. На сколько продаете, сколько аренда стоит, с кем будете снимать и тд. Чем точнее всё для себя решите, тем успешнее будет ваш шоу-рум.

Соня:  Сколько Ваших клиентов постоянно пользуются услугами шоу-рума?

Mедея: Все, кто живут в Москве обязательно придут. Им важно пообщаться со мной, посмотреть вещи, новинки.

Соня:  Как вообще Вы привлекаете покупателей в Шоу-рум, ведь это не место с целевым трафиком, или я ошибаюсь.

Mедея: По-разному. Во первых, у нас уже шоу-рум разросся. Нас уже много, площадь большая. Все вкладывают свои 5 копеек в развитие и привлечение. Опять-таки, Инстаграм, “сарафанное” радио.

Соня:  Сколько нужно делать коллекций и моделей в год, чтобы шоу-рум окупался.

Mедея: Я делаю две, SS/FW, капсулы, дошиваю бестселлеры в разных цветах или немного меняю силуэт.

Соня:  Вы не так давно меняли шоу-рум, почему?

Mедея: Мы разрослись. Раньше было 20 квадратных метров и 3 бренда, а сейчас 80 квадратных метров и много брендов (я даже не знаю точно сколько, но все российские), включая аксессуары, обувь, сумки.

Соня:  Какое количество моделей Вы сейчас представляете в шоу-руме?

Mедея: Минимум 50 вещей, плюс дополнительные размеры.

Соня:  В заключение хочу спросить Вас, Медея, что бы Вы порекомендовали начинающему предпринимателю модного бренда? Три совета от хозяйки состоявшегося молодого бизнеса.

Mедея: Уверенность в себе, своих силах, в том, что сможете. Получить практический опыт в бренде, который вам идеологически и стилистически близок. Узнайте, как всё устроено у них. Инвестируйте в профессиональную сильную команду. Лучше нанять одного человека, который будет поднимать с вами бизнес, чем десять юных амбициозных, но неопытных стажеров или ассистентов.

Соня:  Спасибо, Медея за открытость. Спасибо, дорогие читатели, за интерес! Пишите Ваши вопросы – постараемся ответить на Все.

Отставить отзыв

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *