Хромая тактика

Хромая тактика

Готовлюсь к очередному визиту в магазины, а потому высылаю «напоминалку» любимым сотрудникам розницы о том, что меня будет интересовать в первую очередь. Внимательный да увидит.

Шопинг заграницей

Люблю шопинг. Как и многие «наши», при первой же возможности я еду за покупками заграницу. Что манит нас потратить деньги вне дома? Почему мы опасаемся делать покупки на родине?

  1. «Выбор больше». Ассортимент зависит от многих факторов. Например, от площади магазина. Чем больше площадь – тем шире ассортимент. Найдите наибольший по площади магазин на родине бренда и бегите за новинками! В дополнение скажу, что доставка товара по рынкам очень неравномерна. Обычно на родину бренда товар распределяется в первую очередь.
  2. «Купить то, не знаю что». Если вопрос стоит именно так, то нужно ехать на удачу. Развитый европейский стрит-ритейл, блошиные развалы однозначно богаче предложения, выросшего на советской системе распределения. Там можно найти то, о чем Вы и не мечтали.
  3. «Атмосфера бренда». Как правило, магазин-флагман находится вблизи офиса компании и контролируется на все 100%. Он идеально соответствует ключевым ценностям бренда. Так что всем фанатам заграничных торговых марок туда прямая дорога!
  4. «Сервис на высоте». Конечно, ведь там вы русский иностранец, с соответствующей репутацией шопоголика.

Покупка заграницей, кроме ассортиментных преимуществ открывает пути для экономии.

  1. «Дешевле». Конечно, на цену, однозначно влияет удаленность от производства. Тут вспоминается русская пословица «За морем телушка – полушка, да рубль перевоз». Дополнительным фактором является система налогообложения страны. Например, детская одежда в Англии налогом не облагается, тогда как в России это 10% или 18%. А сколько еще «прилипнет» таможенных и других расходов?
  2. «Валюта». Повезло, кто попал на шопинг в период усиления рубля и ослабления национальной валюты места покупки. Очевидная экономия на конвертации валют.
  3. «Купить за копейки». В зависимости от страны в магазинах периода распродаж существенно отличается ассортимент. Аутсайдер для рынка Европы часто может быть хитом для России. Так что есть шанс купить там со скидкой 70% модель-бомбу. Если Вы не были в числе счастливчиков, кто успел купить ее здесь.
  4. «Отбить затраты». Хочется путешествовать, но чтобы поехать заграницу, нужно потратиться на дорогу, гостиницу, питание вне дома. Часто шопинг рассматривается как некая индульгенция тратам в счет выгодного приобретения. Практика 90х пока в действии.

Очевидна выгода от заграничного шопинга. Может ли родной ритейл дать достойный ответ?

Шопинг в России

Не важно, взрослую или детскую одежду вы продаете, этапы этого процесса всегда едины. В зависимости от степени детализации можно выделить от одного до восемнадцати этапов. Сегодня расскажу о самом первом под названием «как аукнется, так и откликнется».

Уж не знаю, матушка ли природа, историческая память или суровый климат постарались, но добрую половину покупателей мы теряем по дороге в магазин.

Во-первых, практически во всех наших торговых центрах стоят рамки металлоискателя. Внушительного вида охранник осматривает содержимое моей сумки. С моего согласия. Смиряюсь. Я тоже за борьбу с терроризмом.

Вторым барьером выступает охрана на входе в торговый зал. Неприкрыто внимательные «солидные» ребята вновь оценивают мой потенциал. Их мало интересует как я войду. Чувствую их интерес только перед уходом. Пытливый взгляд ощупывает все выпирающие места, нет ли второй юбки под обтягивающим задом.  Напряжение растет. Я все понимаю, я живу в России.

Вся надежда на продавца. Со всех ног бегу в любимый магазин, словно в дом родной.

—Не подведи лучший продавец! Встреть меня, как положено! Расспроси, предложи, подскажи, донеси, упакуй, попрощайся, до дому покупки довези. «Ах, обмануть меня не трудно, я сам обманываться рад»!

Но горе тебе родной торговец, если сервис в зале не на высоте. Я же могу без охранных барьеров и «живого» сервиса просто в интернете закупить. А то, вконец осерчав, куплю билет в Милан, Лондон или Париж — и по магазинам.

Шопинг «по работе»

Работая с иностранными партнерами, волей-неволей научишься смотреть на особенности своего рынка их глазами. Иногда это очень даже полезно. Например, простая ситуация: посещение магазина с инспекцией. Отчитывается менеджер.

— За прошлый месяц мы перевыполнили общий план на 12%. «Провалились» продажи по обуви и мы поменяли систему работы по этой категории товара. Теперь Петров отвечает за обувь. Нашей ключевой задачей на март будет продажа новинок.

Достойный отчет успешного управленца, не так ли?

Что же может увидеть не затуманенный нашей действительностью взор? Перевожу.

  1. Ой, как же часто говориться русское слово «мы»! A иноплеменнику хочется понять, кто эти успешные «мы»? Каковы риски, если состав «мы» измениться?
  2. Как в песне. «Все понятно, но что конкретно» и как делалось каждым, чтобы эти проценты прироста получить. Как этот успех повторить?
  3. Въедливый вопрос собственника. Почему прирост составил 12%, а не 20%?
  4. Не грузите меня ерундой! Кто такой этот Петров? Почему так важно назначить именно Петрова? И что конкретно он будет менять?
  5. Все у них «на авось»! В магазине работает куча народу. Где детальный план для каждого? Ежечасный, ежедневный план работы с новинками марта.

Знакомая ситуация?

Но как научить менеджеров управлять?

Как заставить мыслить категориями «Я», «Как именно…», «Почему…» вместо «Мы», «Кто», «Куда»? Тактика, господа, тактика продаж хромает.

Отставить отзыв

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *